Folge 29: Vom Produkt zur Systemlösung – Dr. Conrad Wiedeler über die Zukunft von Viessmann Deutschland

Klimahelden, der Branchenpodcast für die Möglichkeit. Hallo, liebe Partner, und herzlich willkommen zu einer neuen Podcast-Ausgabe. Und heute ist zu Gast Dr. Conrad Wieler.

Dan: Hi, Conrad.

Conrad: Hallo, Dan. Danke, dass ich da sein darf.

Dan: Wo kommt denn eigentlich der Doktor her?

Conrad: Das ist tatsächlich, du wirst lachen, aus dem Forschungsfeld Familienunternehmen. Ich habe darüber promoviert, wie Familienunternehmen unternehmerisch über Generationen hinweg erfolgreich wirken können und was die Gewinner von den Verlierern unterscheidet. Und von daher hatte ich schon immer eine große Passion für Familienunternehmen.

Und das war natürlich auch der Anschlusspunkt zu Viessmann im allerersten Schritt.

Dan: Offensichtlich erfolgreich. Du bist zum Schluss gekommen mit deiner Arbeit, dass Viessmann offensichtlich erfolgreich ist.

Conrad: Absolut. Ich meine, die Familie Viessmann war damals, zur Zeit meiner Doktorarbeit, sehr, sehr häufig als prominentes Beispiel in den deutschen Medienlandschaften diskutiert worden für eine sehr, sehr erfolgreiche Nachfolgeregelung, für einen sehr unternehmerischen Angang mit Digitalisierung und all diesen Themen damals. Von daher kam so ein bisschen die erste Verbindung.

Dan: Springen wir jetzt in die Jetzt-Zeit. Jetzt bist du Geschäftsführer der Viessmann Deutschland GmbH.

Conrad: Seit diesem Jahr aber erst.

Dan: Was hast du da vorgemacht?

Conrad: Tatsächlich bin ich seit 2021 bei Viessmann. Ich bin eingestiegen im Team von Max Viessmann als Leiter unserer Strategieabteilung, also ihn und den Vorstand dabei zu unterstützen, die richtigen Weichen zu stellen für die Zukunft, gerade wenn es um unser Kerngeschäft geht. Also wie kommen wir eigentlich von Einzelprodukten, die eher fossiler Natur sind, in ein erneuerbares Gesamtlösungsangebot, das wir mit unseren Partnern gemeinsam erfolgreich in den Markt bringen.

Das war ein sehr, wie nenne ich das immer, eine Achterbahnfahrt der Eindrücke, der Gefühle, weil seit 2021 ist halt unheimlich viel passiert. Sowohl bei Viessmann intern, als auch natürlich in unserem externen Umfeld war es ein wahnsinniger Ritt. Ich hätte nie gedacht, dass das Thema Heizen mal dermaßen die Gemüter erhitzen würde an der Stelle tatsächlich.

Dass man sein Schaffensgebiet, was spannend ist und alles gut, aber dass es plötzlich im Morgenmagazin, im Heute-Journal, in allen Zeitungen steht, was jetzt mit dem sogenannten Heizungsgesetz passiert oder Menschen, die sich wegen des Russland-Ukraine-Konflikts Gedanken darum machen, ob sie jetzt ihr ein Jahre altes Gaswandgerät wieder von der Wand reißen und eine Wärmepumpe einbauen sollten. Also da war wirklich richtig viel los und somit wurde einem hier nie langweilig und nach einer gut zweieinhalbjährigen Zeit in diesem Bereich Strategie hatte ich dann das Glück, mitarbeiten zu dürfen an der Integration von Carrier und Viessmann, Viessmann Climate Solutions an der Stelle, was mich sehr gereizt hat, weil ich sehr bewusst hier im Unternehmen geblieben bin und das halt gerne mitgestalten möchte und da war natürlich die Fragestellung, wie diese beiden Firmen eigentlich in Zukunft zusammen als eins auftreten, eine ganz maßgebliche. Und ja, dann bin ich 2024 zur Viessmann Deutschland gestoßen, zunächst als Verkaufsleiter Deutschland, verantwortlich für unseren Vertrieb über unsere vielen großartigen Fachhandwerkspartner da draußen und bin jetzt seit Sommer auch in der Geschäftsführung.

Dan: Superspannender Werdegang. Was ist denn für dich eigentlich so die wichtigste Aufgabe in deiner aktuellen Funktion? Die allerwichtigste.

Conrad: Tja, also ich würde jetzt mich rausschleichen und sagen, es sind doch zwei, drei, ehrlich gesagt.

Dan: Dann nenne Sie uns.

Conrad: Also die erste ist definitiv, draußen vor Ort mit unseren Fachpartnern und Kunden zu verstehen, was eigentlich helfen würde, um noch erfolgreicher gemeinsam am Markt agieren zu können. Und das ist dir auch wichtig, dass du draußen vor Ort bist.

Das ist mir sehr, sehr wichtig, draußen vor Ort zu sein, die Stimmen zu hören und sie dann, ich sage immer liebevoll, mit nach Allendorf zu bringen. Ist ja nicht nur Allendorf, aber überspitzt gesagt nach Allendorf zurückzubringen, um hier dann auch die entsprechenden Veränderungsprozesse einzuleiten, damit wir besser werden draußen. Ein schönes Beispiel dafür ist das Thema Service, wo wir viel Feedback bekommen haben, dass es da noch Verbesserungspotenzial gibt.

Und wir, sage ich mal, 2024 ja die große Serviceoffensive ausgerufen haben und seitdem stetige Verbesserungen sehen und auch im Kundenfeedback, im Fachpartnerfeedback zurück erhalten. Was dann auch motiviert, wieder das nächste Thema anzubauen. Wollte ich gerade mal zurückfragen.

Dan: Woran machst du das fest?

Conrad: Das eine ist ganz technisch. Wir messen den sogenannten Net Promoter Score. Auf gut Deutsch würdest du den Viessmann Service einem Freund empfehlen, ja oder nein, der mit sehr, sehr schlechten Werten behaftet war und wo wir jetzt tatsächlich eine sehr, sehr gute Entwicklung sehen, dass wir da in den positiven Bereich kommen und Schritt für Schritt das Ganze aus einem, sage ich mal, Hemmnis zu einem echten Wettbewerbsvorteil für uns machen.

Dan: Okay, das könnt ihr auch messen und das seht ihr auch ab und zu.

Conrad: Ganz genau, den erheben wir jedes Quartal, können also genau sehen, woran wir sind. Das ist ein Beispiel.

Ich glaube, woran man es auch noch merkt, ist tatsächlich dann das Feedback aus dem persönlichen Gespräch. Also wenn man zum Beispiel neulich hatten wir unseren Viessmann Fachpartnerbeirat hier zu besuchen in Allendorf, der zweimal pro Jahr tagt und auf die Frage, merkt man eine Verbesserung in unserer Service Hotline, kommt man schneller durch, gehen halt bei allen die Hände hoch. Das ist natürlich auch super, dann jetzt nicht eine riesige Befragung von tausenden Menschen, aber sehr, sehr wichtige Fachpartner von uns, die allesamt auch sich nicht so schade sind, uns anzusagen, wenn es nicht so wäre, die sich dann melden und sagen, dass es besser geworden ist.

Dan: Natürlich ist Feedback wichtig, auf jeden Fall. Was ist für dich und deine Mannschaft in diesem Jahr besonders wichtig?

Conrad: Für uns ist es wichtig, dass wir zum einen im Markt Wärmepumpe unseren Wettbewerbsvorteil auch richtig ausspielen. Die Stiftung Warentest hat ja gerade wieder belegt, dass die VitoCal 250A der Testsieger unter allen Wärmepumpen in Deutschland ist und dass wir das entsprechend auch ins Feld transportiert bekommen.

Dan: Da sind doch alle sehr stolz drauf.

Conrad: Da sind alle extrem stolz drauf, weil Stiftung Warentest ist halt immer noch das Premium-Gütesiegel. Und wenn die sagen, das ist das Beste, was man sich auf einer Wärmepumpenseite aussuchen kann, dann macht uns das schon stolz und ist auch ein gutes Argument im Endkundenvertrieb letzten Endes.

Dan: Das hast du mir eben im Vorgespräch gerade gesagt, da wird jetzt auch in den kommenden Tagen die Kommunikation dazu ausgerollt, die die Partner natürlich auch einsetzen können.

Conrad: Absolut, also da werden alle Fachpartner entsprechend informiert. Und das Tolle ist, das Siegel kann jetzt wieder für zwei Jahre genutzt werden.

Das heißt, in den zwei heißen Wärmepumpenjahren, wo es darum geht, Marktansprüche abzustecken, haben wir dieses Siegel jetzt im Handgepäck und machen da hoffentlich das Beste daraus gemeinsam.

Dan: Ich habe mal eine persönliche Frage. Wie würdest du deinen Führungsstil beschreiben mit deinem Team?

Conrad: Also ich mag es am liebsten zu beschreiben als einen sehr coachenden Stil.

Das heißt, ich bin niemand, der einfach gerne vorgibt, wie es jetzt gemacht werden soll, sondern eher zu verstehen, wo wollen denn eigentlich die einzelnen Personen hin? Welche Ideen haben sie? Was fehlt ihnen dafür? Und es dann, sage ich mal, zusammenzubringen, zu harmonisieren und auch mit den entsprechenden Ressourcen versehen zu bekommen. Weil wenn jeder viele Ideen hat, ist das nur die halbe Miete. Du musst am Ende auch gucken, dass du da die entsprechenden Ressourcen aus Manpower, finanzieller Ausstattung bekommst, um den Weg gehen zu können.

Und ich sage mal so, es ist bisher sehr, sehr selten der Fall gewesen, dass am Ende ich aus den verschiedensten Stimmen, die nicht zusammengepasst hätten, jetzt das letzte Wort hätte, sondern meistens mag ich es eigentlich, dass wir zusammen auf einen Kurs kommen, wo wir alle sagen, gut, damit werden wir tatsächlich erfolgreich sein und stehen auch dahinter und vertreten das dann zu unseren Kunden, aber eben halt auch intern zu unseren ganzen Teams.

Dan: Das heißt, du bist einerseits ein Überzeugungstäter, auf der anderen Seite versuchst du auch zu überzeugen?

Conrad: Absolut. Und ich lasse mich auch gerne überzeugen. Also, dass ich nicht der Meinung bin, ich hätte die Weisheit mit Löffeln gefressen, sondern versuche eigentlich für Argumente, für gute Argumente empfänglich zu sein und dann auch durchaus meine Meinung mal ändern zu lassen. So ist es nicht.

Dan: Du hast eben schon den Partnerbeirat erwähnt. Wie wichtig ist denn für dich diese gute Beziehung auch zu den Partnern?

Conrad: Tatsächlich sehr wichtig, weil ich glaube, dass wir nicht gut daran tun, zu glauben, dass wir hier in Allendorf die Lösung für alles da draußen von uns aus finden werden, sondern da im Dialog zu sein, zuzuhören. Da sind viele Ideen draußen unterwegs, die man aufgreifen kann.

Dan: Hast du ein Beispiel dafür?

Conrad: Wenn wir uns das Thema anschauen, Installationszeitverkürzung zum Beispiel, wo wir jetzt sehr intensiv daran arbeiten, war ein sehr häufig genanntes Feedback aus dem Viessmann Fachpartnerbeirat, welche technologischen Möglichkeiten es denn da so geben könnte. Also das ist ein Beispiel, das ich immer wieder ganz gern zitiere. Super.

Und wenn wir über Produkte reden, was sind so für dich jetzt gerade für die Viessmann Deutschland GmbH die wichtigsten Produkte, mit denen ihr zu tun habt? Also ich glaube tatsächlich auf der Wärmepumpenseite die 250A, die VitoCal, ist für uns ganz, ganz, ganz, ganz wichtig. Und ich sage nochmal, ganz, ganz wichtig. Wir haben aber auch dafür gesorgt, dass es ein gestuftes Portfolio gibt, um verschiedene Preispunkte bedienen zu können.

Also wer sagt, ich habe hier einen Endkunden, der ist noch etwas preissensibler, da haben wir ja auch die 150A. Wir haben darunter noch eine auf Carrier gelabelte 150A, wenn man so will. Die hat dann zwar nicht die Marke Viessmann, ist aber trotzdem, sage ich mal, ein sehr, sehr wertiges Produkt auf einem niedrigeren Preispunkt.

Wir haben noch eine Einstiegswärmepumpe, die Aquasnap von Carrier. Und dann grundsätzlich natürlich auch die Commercial-Wärmepumpen, die 250A Pro. Unser VitoCharge für den Systemgedanken, dass ich eigentlich die Wärmepumpe mit dem Batteriespeicher, den VitoCharge eben mit der PV in einem Energiemanagementsystem von Viessmann gemeinsam steuern und optimieren kann, mit flexiblen Strompreisen über dynamische Stromtarife, die man bei uns mit einbetten kann.

Das sind so die wichtigsten für mich. Und daneben weiß ja jeder Viessmann, das sind Vollsortimente. Also das Portfolio ist sehr, sehr, sehr, sehr groß, aber das wären jetzt für mich die allerwichtigsten Produkte.

Dan: Eben, das Portfolio hat sich ja dieses Jahr nochmal enorm vergrößert. Wir alle haben das auf der ISH im Frühjahr dieses Jahres gesehen. Wie gehen die Partner damit um, aus deiner Erfahrung? Und wie gehen die Kollegen damit um, dass du jetzt mit so einem großen Portfolio arbeiten kannst? Oder ist das vielleicht manchmal auch schwierig, dass man sagt, okay, wie finde ich jetzt das richtige Angebot?

Conrad: Also sicherlich muss man sich immer erstmal orientieren. Das ist, glaube ich, normal. Aber was wir merken, ist ein sehr gutes Feedback zu unseren Carrier-Luft-Luftwärmepumpen, also auch bekannt als Klimaanlagen. Single, Multi, Split haben wir ja alles jetzt verfügbar.

Das kommt sehr, sehr gut an. Auch die größeren Carrier-Luftwasser-Commercial-Wärmepumpen, die kaskadierbar bis 560 kW auf Propan laufen unter der Marke Carrier, sind sehr, sehr gefragt für den gewerblichen Bereich. Also von daher bisher eigentlich ein sehr, sehr gutes Feedback an uns.

Dan: Ein wichtiger Aspekt dabei ist ja, dass man dieses neue Portfolio auch ein bisschen schulen muss, sprich über die Akademie. Eine Fortbildung der Partner findet ja ständig statt. Aber ihr habt euch ja gemeinsam mit der Akademie und einem Projektteam noch was anderes ausgedacht und das nennt sich System-Profi. Magst du das mal kurz erzählen?

Conrad: Jawohl, sehr gerne. System-Profi kommt aus der Überzeugung heraus, dass wir davon ausgehen, dass in Zukunft Einzelprodukte gegenüber Systemlösungen das Nachsehen haben werden. Dass man auch als Anbieter, sowohl auf der Herstellerseite als auch als Fachpartner, beim Endkunden eine höhere Chance hat, erfolgreich sich zu platzieren, wenn man den Lösungsgedanken entsprechend vertreten, verkaufen und installieren kann.

Und deswegen haben wir begonnen, hier ein Extraprogramm für ausgewählte Fachbetriebe aufzusetzen. Das sind die Viessmann System-Profis, die sich besonders dadurch auszeichnen, dass sie in der Lage sind, ganze Systeme aus Wärmepumpe, Batteriespeicher, Photovoltaik mit dem Energiemanagementsystem, einem Smart Meter und weiteren Lösungsbestandteilen zusammen zu installieren und auch so anzubieten. Das heißt, wir sehen draußen einen deutlich dynamischeren Marketingangang in Richtung Endkunde, wenn es darum geht, bei bestimmten neuen Anbietern sehr schnell ein erstes Lösungsangebot mit einer Preisindikation, mit einem genauen Fahrplan, wann es bei einem installiert wird, zu erhalten.

Und wir denken, dass unsere Fachpartner eigentlich definitiv in der Lage sind, das genauso gut oder besser zu machen, dass wir aber auf diesem Punkt der Erstansprache beim Endkunden über Online-Kanäle noch schneller und besser zusammenarbeiten müssen, wenn es darum geht, zu einem ersten Angebot mit einer ersten Preisindikation und einem sehr endkundentauglichen Angebots-Layout mehr zu erreichen. Das ist ja schon häufig so, wenn man sich anguckt, wie sieht ein typisches Kostenvoranschlagsangebot aus, dann sind da ganz viele Zeilen untereinander. Das ist für den Endkunden schwer zu verstehen.

Da sind die neuen Formate, die wir so kennen, die draußen unterwegs sind, natürlich deutlich fokussierter darauf, das für den Endkunden maximal zu vereinfachen, dass man sehr schnell für sich sieht, was sind meine Vorteile daraus. So viel kostet es mich, so viel Förderung wird übrigens auch gegengerechnet und ist eigentlich alles ganz einfach und halt nicht kompliziert und undurchsichtig. Ich glaube, die Übersichtlichkeit, das ist ein großes Argument.

Dan: Und ihr pilotiert das jetzt gerade. Ist irgendwann mal angedacht, das auch ein bisschen für alle Partner in die Breite auszurollen?

Conrad: Also wir sind jetzt unterwegs mit rund 190 Fachbetrieben. Wir werden das weiter ausbauen, aber wir werden da sehr stark auf die Qualität schauen.

Es geht also nicht darum, tausende von Betrieben jetzt schlagartig da reinzunehmen, sondern es geht eher darum, dass wir eine deutschlandweite, saubere Abdeckung der deutschen Landkarte haben, dass ein Endkunde in einem bestimmten Postleitzahlgebiet im Umkreis von seinen 20, 30 Kilometern jemanden finden wird, der FISMA-Systemprofi ist, um das bei ihm fachkundig zu beraten, anzubieten, zu installieren und danach auch servicetechnisch zu bedienen. Okay, danke dafür. Ja, die Förderlandschaft, das hast du gerade mal kurz angerissen.

Dan: Ich frage dich jetzt einfach mal im Blick auf die Endkunden. Was wünschst du dir vom Gesetzgeber eigentlich bezüglich der Förderlandschaft?

Conrad: Also ich glaube, was wir brauchen, ist eine gewisse Planbarkeit auf allen Seiten. Bei den Herstellern, bei den Fachpartnern, bei den Endkunden.

Was ich mir also wünschen würde, ist, was immer wir tun, dass es planbar ist, dass es transparent ist und dass es nicht so abrupt ist. Also dieses ganze abrupte Hin und Her hat halt für enorme Ausschläge gesorgt, die uns auch in der Lieferkette ziemlich wehgetan haben. Entweder weil wir dann viel zu viel von manchen Dingen auf Lager hatten oder viel zu wenig davon.

Beides macht unternehmerisch gesehen keinen Spaß. Beim einen muss man Kunden enttäuschen, beim anderen hat man wahnsinnig viel Kapital in Lagerhallen gebunden, was einem nichts bringt und was anderswo besser investiert wäre. Von daher Planbarkeit, eine gewisse Ruhe, eine gewisse Bedachtheit, keine Hektik, kein polemischer Streit, das wäre glaube ich für alle Seiten sehr strebenswert.

Dan: Sehr gut ausgedrückt. Was planst du eigentlich für dich und deine berufliche Zukunft? Wo siehst du dich in ein paar Jahren?

Conrad: Ich lebe ja am liebsten immer im Moment und da habe ich auch immer mehr als genug zu tun. Von daher immer wenn mich das gefragt werde, sage ich eigentlich erstmal den Job, den ich hier mache, einfach für unsere Fachpartner, für die Endkunden, für die Mitarbeiter.

So gut es geht mit ganz viel Leidenschaft und auch Zeitinvest tatsächlich ausfüllen. Dabei die Familie nicht vergessen, die gibt es ja auch noch, die würde einen auch gern ab und zu mal sehen und dann alles weitere ist sowieso, das haben wir glaube ich auch gelernt die letzten Jahre, so unvorhersehbar, dass ich mich erstmal darauf beschränke, das hier und jetzt einfach gut zu gestalten. Super.

Dan: Lieber Conrad, danke, dass wir dich dafür mal ein bisschen kennenlernen konnten und dass wir ein bisschen einen Einblick bekommen konnten in die Vertriebslandschaft. Schön, dass du Zeit hattest. Dankeschön.

Conrad: Danke dir, Dan. Das war der Branchen-Podcast Klimahelden, die möglich machen.